 Por último, te dejamos aquí unos consejos generales pero muy importantes que aplican a cualquier presentación que hagas en público y que te ayudarán a que quede impactante y potente.
Estructura tu historia Sin una estructura y un hilo conductor, es muy difícil que se entienda tu propuesta. Antes de empezar, establece la estructura de tu presentación. Para ello, existen varios recursos que son los que nuestros expertos enseñan y utilizan en nuestros talleres. Encuentra la mezcla perfecta entre datos e historia No cuentes el trabajo que has hecho sino a donde quieres llegar. En vez de cubrir solamente las especificaciones y características, céntrate en el valor que tu producto/servicio trae al cliente. Sé conciso y ve al grano Ve al grano y deja el resto para la sesión de feedback y preguntas. Anticipa las preguntas y prepara respuestas claras y concisas. Ensaya No improvises, ensaya tu presentación con tu equipo hasta que te encuentres cómodo y consigas respetar los tiempos que te has marcado. Cosas que NO debes hacer:
Si quieres aprender a contar una historia con tu equipo con la ayuda con expertos en comunicación y aprender a utilizar recursos que te ayudarán a construir tus historias para conseguir tus objetivos, escríbenos a [email protected] y te daremos toda la información sobre nuestros talleres.
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 Contar una historia es un recurso que puede ser muy útil en varias situaciones. Encontrarás en este post algunas de ellas a modo de ejemplo, aunque esta lista no es exhaustiva:
Para enganchar a la audiencia: El inicio de un pitch o presentación es crucial y es prácticamente tu única oportunidad de captar la atención de tu audiencia. Contar una historia o una experiencia (corta) con la que puedan identificarse los oyentes o que les llame la atención es un gran recurso para conseguir su atención. Puede ser una experiencia propia como usuario del producto/servicio o con un cliente, una metáfora de lo que quieres exponer a continuación, una historia de éxito de otro sector, etc. No importa lo que elijas contar, lo importante es que llame la atención y sirva de introducción para lo que sigue. En este caso, no necesariamente tendrá que tener todos los elementos de la estructura narrativa. Al tratarse de una historia corta, puedes obviar o adaptar los elementos de tu historia para que sea breve sin dejar de ser impactante o generar interés. Para contar casos de uso: Contar casos de uso a través de historias es una forma eficiente de asegurarte que todos tus oyentes entiendan y tengan claro todos los elementos de tu propuesta de valor y de la experiencia del cliente. Te permite contar una historia abarcando el antes, el durante y el después de la experiencia de tu cliente/usuario con tu producto o servicio en un determinado contexto. En este caso, sin alargar la historia, intenta que contenga todos los elementos que quieres que entienda tu audiencia para ayudarles a ver el valor que aportas (problema, solución, resultado). Para estructurar tu presentación como una historia: Haciendo el guión de tu presentación o pitch en forma de historia, te permite darle un toque diferente y sobretodo un hilo conductor a tu exposición. Puedes iniciar tu pitch contando la situación inicial y los problemas que resuelves y a medida que vas exponiendo el producto/servicio, las soluciones y el resultado obtenido, seguir con la historia por ejemplo de tu cliente. Si lo haces bien, los oyentes tendrán interés en saber el final de tu historia y por tanto seguirán tu presentación con atención de principio a fin. En esos 3 casos, si vas a usar soporte visual, elige bien y asegúrate de que sea solamente el imprescindible y no distraiga la atención de tus oyentes de la historia. Puedes utilizar imágenes o por ejemplo si eliges contar un caso de uso, un prototipo de tu producto/servicio es una gran herramienta.  Los seres humanos nos comunicamos con historias. Por ello, el storytelling es una herramienta muy potente a la hora de presentar un proyecto, sobre todo si es un proyecto rompedor, innovador, diferente. Permite que el interlocutor en una posición de empatía o que se ponga en el lugar del cliente.
Consiste en transmitir una idea de una forma muy simple, como si estuvieses contando una historia, con su comienzo, desarrollo y desenlace. Ése es el objetivo del Storytelling (o Narración de historias). En la presentación de proyectos/ideas, el storytelling es un recurso que puede ser muy útil en varias situaciones:
La estructura narrativa La mayoría de las historias que funcionan suelen estar estructuradas con una serie de elementos que las hacen atractivas y nos permiten identificarnos con el protagonista. Nuestra historia comienza con una persona corriente que tiene una vida normal en un día como cualquier otro y le pasa algo especial, en que las cosas cambian y se altera el orden lógico de los acontecimientos. Nuestro protagonista empieza un viaje hacia un sitio y durante ese viaje se enfrenta a pequeñas pruebas (suelen ser 3) que supera, con o sin éxito. Durante su viaje, nuestro protagonista encuentra a gente que le ayuda, detractores y elementos mágicos (algo que tiene una repercusión especial en su viaje). Nuestro protagonista se enfrenta a una prueba final que tendrá que superar. Una vez superada, nuestro protagonista vuelve a la situación inicial donde nada ha cambiado pero en realidad todo ha cambiado por lo que le ha pasado en el viaje. Esta estructura es la que nos permitirá construir nuestra historia de manera que enganche al oyente y entiendan nuestra propuesta de manera sencilla y sin perder su atención. También nos permitirá volver a captar la atención si en algún momento sentimos que la hemos perdido. Existen recursos muy útiles para estructurar nuestras historia sin volvernos locos ni olvidar elementos importantes. Es importante saber que aunque suele ser lo habitual contar la historia desde la perspectiva del cliente, también puede ser muy efectivo contarla desde el punto de vista de la compañía, sobre todo para introducir un proyecto que tenemos que vender a nivel interno: ● Perspectiva del cliente: convierte al cliente en el protagonista. La idea es centrarse en transmitir la historia desde su punto de vista, incluyendo los retos a los que se enfrenta y los trabajos que realiza. La historia debe trasmitir el servicio que recibe el consumidor, qué lugar ocupa en el proceso de compra, cuánto está dispuesto a pagar… En este caso, al final de la historia se mostrará cómo la compañía ‘aparece’ para aportar el valor que le falta al cliente a día de hoy. ● Perspectiva de la compañía: convierte al empleado en el protagonista. Normalmente, el empleado conoce los entresijos de la compañía, tiene contacto directo con el cliente y conoce sus problemas. Es usuario y ‘cliente’ directo de los procesos productivos internos y sabe cómo hacer un mejor uso de los recursos de la empresa. En este caso, el final de la historia se centrará en por qué la empresa debe evolucionar hacia un determinado nuevo modelo de negocio.  Para concluir el tema del elevator pitch, te dejamos unos consejos que te serán útiles a la hora de prepararlo. Recuerda que si tu equipo y tú queréis aprender a preparar un elevator pitch potente, ofrecemos talleres intensivos y prácticos con expertos para desarrollar esa habilidad y aprender a conocer los recursos que os ayudarán a lograr vuestro objetivo.
1. Conoce a tu interlocutor. ¿A quién va dirigido tu mensaje? Ajusta tu discurso y tu presentación a tu interlocutor. Por ejemplo, ¿conoces el tipo de empresas en las que invierte el inversor al que te diriges? 2. Practica. Delante de un espejo, delante de familiares y amigos, ¡delante de quien sea! Practica hasta que te salga de manera natural, se nota cuando una presentación está poco ensayada. Aprendértelo bien te ayudará a controlar los tiempos, transmitir seguridad y reducir los nervios. 3. Tienes poco tiempo, ¡conquista! Por regla general dedicamos muy pocos minutos a escuchar algo nuevo. Si quieres captar la atención de tu oyente debes ser diferente. Por ejemplo, busca una frase corta que cautive y que resuma el alma de tu proyecto. La audiencia se quedará con esa frase y la usará para resumir tu idea. 4. Sé asertivo. No digas “estoy intentando”, “nos gustaría”, “creo que”. Sustituye esas palabras por “voy a hacer”, “sé que esto es”, “estoy seguro de que”. Cuanta más seguridad transmitas, mayor será la confianza que podrás atraer de tus oyentes. 5. No apures con el tiempo. Cuando practiques, estate muy pendiente del tiempo. Tienes que ser capaz de transmitir tu proyecto en un espacio de tiempo corto, pero no olvides que debes dejar espacio para que la audiencia te haga preguntas. 6. Anticípate a las preguntas. Tan importante es tener un discurso potente como saber responder a las cuestiones del público. Imagina que tienes un discurso atractivo pero ante la primera pregunta que te hacen te quedas en blanco. Cuando practiques delante de la gente pídeles que te hagan preguntas, y prepara las respuestas con frases directas, simples y claras. 7. Sé creativo. Intenta transmitirlo contando una historia. Para ello puedes utilizar el Storytelling, del que te contaremos más en los próximos días.  Lo ideal para construir tu elevator pitch es preparar una primera versión corta: tienes 30 segundos para captar la atención. Si después tienes más tiempo podrás entrar más en detalle: en el caso de una presentación más larga, distribuye en bloques de 30 segundos o menos.
Cuenta al principio lo importante y al final lo menos importante (pirámide invertida): lo que más cuesta es captar la atención real y sincera de las personas. Si consigues captar la atención y mencionar lo más importante al principio, evitarás que algún oyente que se despiste se pierda elementos importantes de tu presentación. Los elementos clave que tiene que tener tu elevator pitch son los siguientes:
En la primera versión de tu elevator pitch, deberías poder contar cada punto en una frase. Después, según el tiempo que tengas, puedes desarrollar algún punto que requiera más detalle, incluir otro aspecto que consideres importante o enseñar un prototipo/demo. Mientras estés preparando y practicando tu pitch, recuerda los siguientes puntos:
Recurso para construir tu elevator pitch: Elevator Pitch Canvas Existen muchos recursos para construir un elevator pitch. Uno de los más completos es el Elevator Pitch Canvas. ¿CÓMO SE UTILIZA? Definir y escribir los elementos del Elevator Pitch Canvas antes de construir tu pitch te permitirá no solamente tener claros los elementos clave de tu presentación sino también estar preparado para las preguntas sobre los elementos importantes que no incluyas en ella. Aunque este recurso está pensado para presentaciones de proyectos a inversores, se puede adaptar y utilizar para cualquier presentación de una idea/proyecto. Para más información sobre nuestros talleres de recursos para construir una presentación de proyecto innovador, puedes escribirnos a [email protected].  Antes de empezar a trabajar en tu elevator pitch, hay dos pasos que debes resolver sí o sí. No sirve de nada empezar a preparar tu elevator pitch si antes no has definido la audiencia a la que te vas a dirigir y si no tienes clara tu propuesta de valor. 1. Define tu audiencia El pitch variará según la audiencia a la que te estés dirigiendo. No contarás tu idea de la misma manera si te estás dirigiendo al cliente final que si te estás dirigiendo a posibles inversores. Así que, cuando construyas tu pitch, es imprescindible que identifiques y conozcas bien a la audiencia o público objetivo en cada caso para poder adaptar tu discurso. Por ejemplo, para vender tu idea antes de haberla desarrollado, tu discurso debe ser mucho más centrado en el potencial de tu idea para desarrollarla posteriormente, sus beneficios para los clientes y su alineación con la estrategia de la compañía. Pero ante un comité de inversores, aparte de enseñar el prototipo y los beneficios los clientes y la compañía, también debes incluir en el discurso las posibilidades de implementación y ejecución de tu proyecto. Recuerda: el objetivo final siempre es convencer a los oyentes de las oportunidades de negocio que tiene tu proyecto. 2. Define tu propuesta de valor Es decir: ¿qué hay para el cliente? ¿Qué ofrezco a mis clientes que me diferencia de los competidores y por tanto me hace ser único? La propuesta de valor es lo que nos separa de los competidores, define nuestra posición en el mercado y nos da una ventaja sobre el resto de propuestas disponibles en el mercado. No debería dirigirse a todo el mundo. Al contrario, una buena propuesta de valor es atractiva y efectiva para un público objetivo definido. La propuesta de valor debe ser sencilla, clara y única. Tienes más información sobre la propuesta de valor aqui. El próximo día te contaremos cómo construir tu elevator pitch.  Vender es parte del éxito de un proyecto y es una cualidad imprescindible en innovación. Por mucho talento que tengas, si no sabes vender tu idea, se quedará en una buena idea pero no se convertirá en un producto o servicio innovador.
El primer recurso que te queremos presentar y del que seguramente ya has oído hablar o has practicado alguna vez es el elevator pitch. De poco sirve desarrollar una idea rompedora con un prototipo elaborado si no consigues convencer a los que van a escuchar tu idea en los pocos minutos que tienes para ello. Todo el trabajo que has hecho no habrá servido de nada si no sabes hacer un buen elevator pitch. Definición del elevator pitch Imagina que estás en un ascensor y tienes 30 segundos hasta llegar a tu destino para explicar tu proyecto y convencer a la persona que está contigo de que es un proyecto en el que merece la pena invertir. La expresión elevator pitch proviene de esta situación. La definición de un elevator pitch es la siguiente: Un elevator pitch es una presentación de un proyecto para persuadir a cualquier posible cliente, accionista o inversor, en un tiempo muy reducido. Su objetivo típico es captar la atención del oyente para lograr una entrevista o reunión posterior. Parece sencillo pero no lo es y requiere de una reflexión y preparación previa así como mucha práctica. Un elevator pitch NO es: Para preparar tu elevator pitch, tienes que tener en cuenta que un elevator pitch NO es: • Una presentación aburrida: Presentar tu proyecto con un powerpoint lleno de datos y de texto leyendo las diapositivas no es un elevator pitch y no te brindará los resultados que esperas. Es más, lo más probable es que consigas justo lo contrario: que nadie entienda el valor de tu idea y por tanto no vea el interés o el componente innovador o rompedor de la misma. •Una explicación de lo mucho que has trabajado en tu idea: A nadie le interesa cuántas horas has tardado en desarrollar tu idea, lo mucho que has investigado, todos los pasos que has dado para llegar a la propuesta que presentas etc. Recuerda que lo importante es captar el interés de la audiencia y mostrar el valor y los beneficios de tu idea para que quieran ver más y tengan ganas de desarrollarla. •Una explicación detallada de tu idea o proyecto: El elevator pitch es una presentación corta y al grano, en la que destacas el valor de tu idea y sus beneficios para los clientes. Los próximos días te explicaremos cómo preparar tu elevator pitch.  El proceso de desarrollo de una idea innovadora pasa por distintas fases y sin duda una de las más importantes es la fase en la que enseñamos la idea, tanto para conseguir feedback como para vendérsela a posibles clientes, inversores o colaboradores. Este mes abordaremos los aspectos de la presentación y venta de una idea, y más concretamente cómo presentar en equipo y cómo contar una historia que enganche al interlocutor y consiga que quiera oír más sobre nuestra idea. ¿Por qué contar una historia? Nos centraremos en estos aspectos porque si bien todos hemos tenido que hacer una presentación alguna vez (o muchas veces para muchos), presentar una idea en desarrollo mediante un prototipo o vender una idea innovadora no se puede hacer "al uso". En muchas ocasiones nos tocará encontrar una manera de enganchar a nuestro interlocutor sin poder presentarle previsiones o resultados muy concretos y en muchos casos lo que más nos costará es que entienda y vea dónde está el valor y la innovación de nuestra idea. Lo ideal es trabajar las presentaciones con un profesional que nos ayudará a darle una estructura y una forma, a contar nuestra historia resaltando los puntos de valor de la propuesta y que nos acompañará durante los ensayos para trabajar no solamente la forma sino también el contenido. Esto es lo que hacemos durante los programas y talleres con los equipos que desarrollan ideas y proyectos de innovación, con unos resultados espectaculares en tan solo una o dos sesiones con los participantes. Sin embargo, existen recursos y herramientas que nos pueden ayudar a mejorar sustancialmente nuestras presentaciones para que logren su objetivo. Haremos este mes un resumen de los que nos parecen más útiles para tener en cuenta y a mano a la hora de preparar una presentación.  |
